D’après mon expérience, la simple mention du mot « négociation » entraîne l’une des deux réactions suivantes chez les gens. Les uns grimacent de joie, excités à l’idée de sauter dans les discussions et de rencontrer leur concurrent sur le champ de bataille.
D’autres grimacent d’anxiété, secouant la tête comme pour dire « Non. Pas moi. S’il vous plaît pas moi. »
Quel que soit le camp dans lequel vous vous trouvez, la vérité commune est que pour obtenir les meilleurs accords possibles pour votre entreprise, vous allez devoir négocier. Que vous cherchiez à signer un contrat de plusieurs millions d’euros ou à embarquer votre tout premier client, la négociation n’a pas à être stressante ou compliquée.
Faites usage de ces cinq éléments essentiels, et vous serez en mesure de gérer facilement et avec succès votre négociation.
Essentiel n°1 : la préparation
Rien ne crie l’amateurisme comme l’improvisation dans une négociation. Cela vaut la peine de prendre le temps et de faire l’effort de faire des recherches et de créer une stratégie (et quelques plans de secours) avant de serrer la main et de s’asseoir à la table avec votre homologue.
Votre première tâche est de constituer une équipe pour vous soutenir. Faites venir à bord des membres des différents départements impactés par la transaction (juridique, finances, opérations, qualité) et obtenez leur point de vue sur la situation actuelle et sur la direction à prendre.
Si vous êtes une petite organisation, pensez à cette équipe comme à un cercle de conseillers, et explorez votre réseau professionnel plus large pour trouver des personnes engagées et avisées pour vous prêter main forte. Ce groupe constituera votre encadrement de base tout au long du travail de préparation, ainsi que vos conseillers de référence pour les barrages routiers qui surviennent au cours de vos négociations.
Il s’agit d’un groupe d’experts.
Votre deuxième tâche dans la préparation de votre négociation est d’établir vos objectifs et vos priorités. Que cela vous plaise ou non, vous ne serez pas en mesure d’obtenir absolument tout ce que vous voulez, donc comprendre ce que vous devez avoir, et ce dont vous pouvez vous passer est crucial. Avoir cette clarté vous permettra de rester sur la bonne voie pendant le processus de négociation ; vous serez en mesure d’explorer toutes les avenues, mais vous saurez toujours quelle est votre destination souhaitée.
Essentiel n°2 : les relations
Une fois que votre stratégie et votre équipe de soutien ont été établies, il est temps de commencer les négociations.
Alors que vous conduisez les discussions vers vos objectifs, il est facile de se laisser prendre par le côté tactique des choses, et de commencer à considérer la négociation comme étant « juste » le contrat ou l’accord en cours. Résistez à cette impulsion – les négociateurs sont aussi des personnes. Vous n’êtes qu’une personne, qui demande à une autre personne de vous aider à atteindre votre objectif.
Cependant, faire cela sans une relation solide va être presque impossible.Il n’est pas nécessaire de faire de grands gestes ou de parler massivement avec douceur pour construire des relations solides pendant une négociation. Il suffit de prendre le temps de bavarder, de poser des questions sur les affaires et la vie de l’autre personne et, ce qui est essentiel, de s’intéresser réellement à ses réponses. Souvenez-vous qu’il aime le golf ou qu’il passe ses vendredis soir à jouer avec un groupe de reprises des Stones. Traitez cette construction de relation comme vous le feriez pour apprendre à connaître un nouvel ami.
Essentiel n°3 : Créativité
La négociation de contrats semble être une activité plutôt aride et ennuyeuse et elle peut l’être, si vous ne faites pas appel à votre côté créatif. Il y a plus d’une façon de casser une noix, et il en va de même pour les accords commerciaux de toute taille.
Pensez à la négociation comme à un puzzle que vous et votre homologue essayez de résoudre ensemble, et la meilleure partie de ce puzzle est qu’il n’y a pas qu’une seule solution les possibilités sont infinies.
La préparation et la définition des priorités que vous avez effectuées dans l’Essentiel n°1 signifient que vous vous êtes créé de la flexibilité. Plus vous avez de variables en jeu, et plus votre éventail de résultats acceptables pour chacune d’elles est large, plus le nombre de configurations que votre solution pourrait prendre est important.
Si vous vous heurtez à un barrage routier au cours de vos discussions, un excellent moyen de le franchir est d’ouvrir le plancher à une séance de brainstorming sans retenue. Établissez l’attente que rien de ce qui se dirige vers le tableau de conférence ou le tableau blanc ne soit « enregistré », et permettez-vous de jouer avec la question « À quoi pourrait ressembler cette transaction ? ».
Quand vous avez construit des relations solides, un exercice comme celui-ci peut fonctionner comme par magie pour faire circuler à nouveau votre jus créatif de résolution de problèmes.
Essentiel n°4 : la patience
Peut-être encore plus que les autres fondamentaux de la négociation, renoncer à la patience dans vos négociations peut créer des dommages majeurs à votre accord final.
Le processus prend du temps. Nous pouvons avoir toutes les échéances (réelles et imaginaires) que nous voulons, mais au bout du compte, vous ne pouvez pas vous précipiter. Il y aura des faux pas, des reprises, des retours en arrière et des solutions abandonnées dont vous étiez si sûr qu’elles étaient « les bonnes ». C’est frustrant, mais ne laissez pas ce sentiment vous pousser à jeter l’éponge et à vous contenter de ce qui se trouve être proposé.
La patience, c’est aussi apprendre à se sentir à l’aise avec l’inconfort de la négociation. Même les pros peuvent se sentir mal à l’aise de temps en temps, et c’est dans la nature humaine de vouloir fuir, d’échapper à cette situation et à cet environnement aussi vite que possible. Abandonner trop tôt dans votre négociation peut vous procurer un certain soulagement à court terme, mais cela vous garantira aussi à peu près un résultat médiocre.
Un contrat bancal, un langage de propriété mal défini ou des marges qui ne sont pas durables seront des points douloureux avec lesquels vous devrez composer pendant des années. La patience, lorsqu’elle est ajoutée à votre créativité et à votre esprit de collaboration, est la façon dont vous vous en sortirez.
Essentiel n°5 : le retour d’expérience
Félicitations ! L’affaire est conclue, l’encre est sèche, le champagne a sauté, et vous avez conclu les négociations. Passez à la prochaine, n’est-ce pas ?
Pas si vite.
Pour développer votre entreprise, l’amélioration continue est une nécessité. Chaque accord, contrat ou partenariat doit être meilleur que le précédent si possible, et chaque processus de négociation plus fluide et plus agréable pour toutes les personnes impliquées. Il est essentiel d’adopter un état d’esprit scientifique et de procéder à un post-mortem de la négociation, en examinant attentivement ce qui a fonctionné et ce qui n’a pas fonctionné. Réunissez votre équipe de négociation et passez en revue à la fois le processus et les résultats.
Par exemple : Qu’est-ce qui s’est bien passé, et où avez-vous rencontré des accrocs ou des malentendus avec votre homologue ? Comment ces situations auraient-elles pu être gérées différemment ? Disséquer l’accord final, correspond-il aux priorités et aux objectifs que vous aviez fixés au départ ? Si vous en aviez l’occasion, qu’est-ce que vous changeriez ?
Il peut être particulièrement utile de faire ce bilan une deuxième fois quelques mois après la clôture de la négociation, pour voir comment vos solutions créatives fonctionnent dans la pratique, plutôt qu’en théorie.
Dans le cadre de la négociation, il est important d’avoir une vue d’ensemble de la situation.
Gardez une trace de ces constatations et des actions correctives, et partagez-les avec votre équipe de négociation et vos collègues, de sorte que lorsque vous vous plongez dans la prochaine, ces réponses se replient d’elles-mêmes dans votre préparation.
La négociation n’est jamais une fin en soi. Elle ne sera peut-être jamais facile, mais il est tout à fait possible d’obtenir d’excellents résultats en se concentrant sur l’essentiel. Tout comme votre entreprise a été construite avec des couches successives d’améliorations progressives, ces cinq éléments essentiels de la négociation vous aident à construire une base solide d’objectifs et de limites clairs, puis à travailler votre propre marque de magie à partir de là.
Vous favoriserez des relations solides, explorerez et tirerez parti de votre créativité, mettrez votre patience à l’épreuve et bouclerez la boucle en utilisant toutes vos leçons apprises pour rendre votre prochaine négociation encore plus forte.
Quels sont les éléments essentiels de la négociation que vous avez mis en pratique dans votre entreprise ? Lesquels pourraient faire l’objet d’un peu plus d’attention ?
Mon défi à vous : que vous soyez un enthousiaste de la négociation ou un négociateur réticent est d’utiliser ce cadre lors de votre prochaine discussion, et de nous faire savoir comment cela se passe !
